Nešvary pánů obchodníků

Každý obchodník si během své praxe vybuduje návyky pro úspěšné vedení obchodní schůzky. Postupně se však mezi ně infiltrují také zlozvyky. Ty mohou ve výjimečných případech i pomoci, zvlášť když se tomuto obchodníkovi daří navzdory jeho chybám. Pokud však obchodník dlouhodobě ignoruje základní pravidla pro vedení schůzky, trpí tím především samotná firma, tedy váš podnik.

Schůzky už nejsou to, co bývaly

„Setkal jsem se s tím, že průměrní obchodní zástupci zcela vynechávají klasické budování vztahu. Jestli prodám, závisí právě na tom vztahu, ne na poskytnutí vysoké slevy,“ říká interim manažer Arnošt Čáp ze společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o. Obchodníci tak občas svou činnost sami redukují na pouhé roznášení prospektů či obchodní reprezentaci. Přijedou dobrým autem, v kvalitním obleku a snaží se dělat své firmě dobré jméno. Před několika lety zpátky byla taková reprezentace obchodní společnosti žádanou službou. Určitě by vás ale víc potěšilo, kdyby vaši reprezentanti dovedli kromě pití kávy i prodávat.

Hlavní problém však není ve špatných návycích vašeho obchodního zástupce, nýbrž v absenci motivace něco změnit. To souvisí s kvalitou průběžného hodnocení vašich obchodních zástupců. Jejich vedoucí se běžně spokojí s faktem, že každý absolvuje za týden 20 schůzek. Kam se každý z nich vydal a kolik tyto návštěvy přinesly zakázek, už nehlídají. „Někteří to dotáhli tak daleko, že si u klientů nechávají dávat razítka, aby měli potvrzení o návštěvě. Přitom z 20 schůzek nepřinesou jedinou poptávku,“ poznamenává Arnošt Čáp. Kromě tržby tak přichází firma také o cenné informace. Bez poptávek se jednatel nedozví, jak si cenově a kvalitativně stojí oproti současnému dodavateli u nového zákazníka a za jak dlouho může se svou cenovou nabídkou obdržet poptávku.

Šéf obchodního oddělení tvoří portfolio klientů

Vedoucí obchodního oddělení tedy musí dávat jasnou zpětnou vazbu o kvalitě obchodních schůzek a nastavovat obchodníkům zrcadlo, kdy byli efektivní a kdy naopak ne. Je to právě on, kdo má své lidi posílat na místa, kde vidí potenciál. Neměl by to nechávat na libovůli jednotlivců. Za aktuální podobu a stav portfolia klientů nese odpovědnost právě šéf. Pokud si této odpovědnosti není dostatečně vědom, obchodní zástupci lehce sklouznou k lajdáctví, k nešvarům a zároveň klesá jejich efektivita práce. „Nepovažují třeba ani za nutné napřed zavolat, že se staví. Ze schůzky tedy nic není, ale u šéfa si ji můžou vykázat,“ uvádí příklad z praxe interim manažer Arnošt Čáp.

Dopad to má na celé oddělení a vede to k tomu, že si obchodní zástupci na sebe ve skutečnosti ani nevydělají. Zvlášť, když některé produkty vůbec neprodávají a jiné jen s velmi nízkou marží. Uvědomíme-li si, že v portfoliu navíc nemají jen platící zákazníky, pak je pohled na výši reálné tržby opravdu neradostný. Přitom průměrné náklady na jednoho obchodníka činí 100 000 Kč měsíčně. „Většinou tento fakt ani nechtějí vidět. Jako řešení se mi osvědčilo začít s finančním ohodnocováním z marže,“ doporučuje Arnošt Čáp. Motivovat obchodníka bývá těžké a toto je první krok dobrým směrem. Obchodní zástupce má totiž důvod prodávat i za vyšší ceny a je nucen přemýšlet nad kvalitou. Pro zákazníka dnes není rozhodující, kde nejlevněji nakoupí. Klíčový může být třeba čas dodání neboli přidaná hodnota. Zefektivnilo by klientovi podnikání, když od vás dostane produkt či službu za poloviční dobu? Pokud ano, pak určitě s vděkem zaplatí víc, než byste možná očekávali.

Obchodní zástupci také vytváří a střeží váš největší poklad: kontakty. Není to hala, stroje ani uskladněný materiál, který dává takovou hodnotu společnosti jako její přímé kontakty a smlouvy. Ty si totiž investor koupit nemůže, kdežto budovy a materiál ano. Za zajímavou síť kontaktů dovede investor zaplatit i násobně větší peníze, než je reálná hodnota firmy. Proč? Vyplatí se mu to. Teď záleží, jestli si takový poklad budujete.